«KLUKVA.Маркет»
Пряники, мыло, картины, бижутерия.
В чем разница «KLUKVA.Маркета» и обычной ярмарки ремесленников?
В преддверии праздников в городе появляется все больше ремесленнических ярмарок. Ленинская, ТЦ «Атриум», скверы Могилева пестрят женскими украшениями из кожи и меха, бисера и сплава; картинами и мягкими игрушками.
Но далеко не все, кто занят «крафтовым» делом, входят в объединения ремесленников, чаще они работают тихо, незаметно и в одиночку. А ведь среди них есть талантливые мастера, которые просто боятся заявить о себе.
Елена Храмцова и Татьяна Снарская решили попробовать собрать вместе всех тех, кто объединен ручным трудом. Как из этой идеи родился целый проект «KLUKVA Маркет», с какими трудностями пришлось столкнуться девушкам и к чему все привело, читайте в интервью.
– Я работала в школе учителем, была классным руководителем. Но ввиду определенных обстоятельств, из школы пришлось уйти. Открыла в себе способности и желание заниматься творчеством, – рассказывает Елена. – В 2020 году начала пробовать изготавливать ручное мыло, а с марта 2021 уже активно вошла в новую роль. Завела аккаунт в инстаграмм, чтобы рекламировать свою продукцию. Это был своего рода выход из зоны комфорта.
– Я помогала Лене начинать своё дело. Ощущение создания чего-то нового поселилось в моем сердце, жило и грело меня. Еще с детства любила переодеваться, продумывать наряды, украшения. Никогда не забуду цепи, из которых я сделала в 10-ом классе колье. К слову, оно живо до сих пор, хотя кое-где окислился металл. Поняла, что нужно искать занятие, которое будет приносить мне хотя бы удовольствие, потому что основная работа мне в тягость. Плюс ко всему я заболела и слегла на 4 месяца. Помню, написала Лене голосовое сообщение, что тоже хочу что-то делать. Она мне ответила: «Хочешь – делай!». У меня была некоторая сумма, которую планировала потратить на свадьбу, но родители предложили свою финансовую помощь. Так заначка стала моим стартовым капиталом. Закупила фурнитуру, запустила рекламу. К слову, Лена стала моим первым покупателем.
– С какими трудностями, как ремесленники, столкнулись в начале пути?
– У меня было очень много ментальных ограничений, связанных с развитием своего дела. Прокачать денежное мышление, найти способы для заработка было очень сложно. Прежде, чем у меня что-то получилось, нужно было мозги поставить на место – преодолеть страхи, научиться возражать клиенту, если он начинает наглеть. Сегодня у меня с потребителями суперадекватные отношения. Если что-то не понравилось, мне не говорят, что продукция «фе», а конкретно и по делу озвучивают, что именно не понравилось. Было страшно получить негатив, не отпускали мысли, что много денег на мыле не заработаю. Но я и не ставила цель стать миллионером, денег просто должно быть достаточно. Не «достигатор» по своей натуре, мне важно работать в кайф. Мне было страшно вписаться в какие-то проекты, тяжело давалась коммуникация с людьми, которые добились успеха. Чтобы с ними сотрудничать, нужно было настолько преодолевать себя, чтобы просто предложить свою продукцию. Где-то включить наглость, дерзость.
Через месяц работы я схватила выгорание. Нужно было научиться планировать работу и отдых. Мне казалось, что я не работаю. А на самом деле, ведешь аккаунт – забрасываешь сторис, пишешь посты – это ведь тоже работа! Важно научиться отмечать свои успехи и работу. Даже написание планов – это тоже работа, которая занимает много времени. Учитесь себя хвалить, а не критиковать.
– Все, что сказала Лена, я тоже пережила. Добавлю, что я до сих пор работаю над тем, чтобы выйти к людям. Инстаграм – это отличная площадка для реализации своего творчества, для проявления себя, но пока у меня совсем немного подписчиков. Самое забавное, я понимаю все, могу помочь всем… Кроме себя. Поэтому не стоит бояться просить помощи у специалиста. Самое тяжелое для меня было – не стесняться. Украшения у меня достаточно яркие, они показывают меня такой, какая я есть на самом деле, какой меня видят люди, но я все равно стесняюсь. «А что люди подумают?» – самый частый затык не только у мастеров. И от этого надо уходить в индивидуальность.
У меня был страх, что никто не будет покупать, я не понимала, для чего все это делаю, зачем, кому. Но если ты начинаешь рассказывать, показывать, найдутся те, кому это близко. Все, кто у меня покупали бижутерию, говорили одну и ту же фразу: «Я нашла то самое!». Это и стало частью описания моего профиля.
– Как реализовывали свои изделия?
– В основном через инстаграм. Находила оптовых клиентов, делала коллаборации, сотрудничала с несколькими салонами в Могилеве – изготавливала мыло для бровей, отдельно парфюмированную продукцию – скрабы, бальзамы. У меня есть любимые клиенты, которые берут мыло килограммами! Как выяснилось потом, кладут в шкаф, где оно, пока ждет своего звездного часа, еще и выполняет функцию ароматизатора. Так что заработок у меня стабильный.
География получилась обширной – почти вся Беларусь и даже Россия. Девушка-минчанка заказывала мыло, порекомендовала маме и сестре. Они мне написали, что хотят то и то. Все бы ничего, но живут они на севере России – город Искитим. Как и чем отправлять, как упаковать, чтобы за 9 дней ничего не случилось?! За считанные дни я сделала, что меня просили, и отправила им заказ. Заодно ненароком спросила – а у вас что, ничего подобного нет? Мне сказали, что у них все очень глухо. То есть, на севере России есть пробелы в этой нише. А московские и питерские цены далеко не всем по карману. Хотя при этом в России конкуренция мыловаров довольно серьезная. Я топлю за минимализм. Для меня важно, чтобы мыло мылилось, не сушило кожу и чтобы было изящным и красивым. Мне этого в целом достаточно. А в России за счет конкуренции мыловарам приходится придумывать что-то новое по дизайну: используют пейзажную технику, космическую, сложные узоры. Такие работы становятся уже конкурсными. Соответственно, и ценник становится значительно выше – в несколько раз так точно.
– Были заказы, но один раз в месяц. Но надо понимать, что тогда прошло буквально два месяца с момента запуска. В основном покупатели могилевчане, но в то же время заказывают и по всей Беларуси, – делится Татьяна. – Я ставила цель найти клиентов именно здесь, потому что у тех же минчан выбора гораздо больше. Здесь не в избалованности дело, ниша ремесленничества в Минске уже наполнена. Их мало чем можно удивить. Да что говорить, если мои знакомые из столицы заказывали себе украшения у мастеров из России и Украины? Я не ставлю завышенные цены, все и везде по могилевским ценам.
– Правда ли, что ремесленники должны иметь сертификаты на свою продукцию?
– По закону ремесленникам не обязательно делать сертификаты, даже если это мыло. Что касается косметической продукции, то надо. Все зависит от хозяина – кто на какие условия пойдет. Я работала с салонами красоты в том числе, среди них кто-то требовал, кто-то нет. В любом случае, надо понимать: ремесленнику будет сложно сделать сертификат на каждый вид продукции – как в денежном плане, так и в документальном.
– Как пришла идея создания KLUKVA.Маркета?
– У нас проходят разные ярмарки, но их не видно и о них почти ничего не слышно. Разговаривала с теми, кто организовывал подобные мероприятия, у большинства ответ один: «Ай, Могилев неплатежеспособный город, это надо ехать в Минск. У нас ничего не происходит, все сложно». Я же решила, что, если очень захотеть, можно сделать! В других же областных городах (Гродно, Брест, Гомель) есть ярмарки мастеров, и о них знают все. Сказала Лене – а давай попробуем?
– И хотя я давно занималась ремесленничеством, в ярмарках участвовала неохотно. Идея создать свою меня повергла в шок и ступор. Я не хотела вообще брать ответственность за подобные мероприятия – не была к этому готова. Мне бы съездить на какую-нибудь ярмарку просто понять, как это вообще происходит. Сколько страха было, сколько бессонных ночей… Поехала на свою первую ярмарку, проходила она в Минске в торговом центре «Дана Молл». Только приехав на место, я успокоилась.
Таня оказалась более настойчивой, чем я. В очередной раз, приехав ко мне в гости, она за чашкой чая как бы невзначай спросила: «Ну что там с ярмаркой, когда будем че делать?» Я ей: «Таня, отстань! Не собираюсь в эту движуху вписываться». Но в итоге сдалась не она, а я. Как только все это дело заварилось, у меня уже не оставалось времени на мысли о страхе. Во-первых, мы банально устали за время организации ярмарки, во-вторых, все беспокоящие меня мысли попросту отсеялись сами собой. Я уставала, получала удовольствие от того, что что-то получается, и на этом все.
– А от Минской ярмарки как впечатления?
– О, Боже, ничего не происходит, – говорит Татьяна. – Мы на третьем этаже торгового центра, до него люди попросту не доходят, а если и появляются, то раз в час и проходят мимо. Ощущение, что ты здесь лишняя, не притягиваешь внимание вообще. Были потенциальные покупатели, но опять же – хотели рассчитаться карточкой. А у меня нет терминала. И люди уходили. Знакомая девочка купила сережки в подарок и на том все. Было крайне тухло. Вот тебе и Минск.
– Как искали ремесленников для участия в ярмарке?
– И по хэштегам, и по отдельным словам, через друзей и знакомых. Те, кого знали лично, пригласили сразу – кто-то отказался, кто-то согласился. Но в большинстве, конечно, заводили новые знакомства. Так и набили базу из 50 человек. В очень сжатые сроки – за месяц – найти даже 20 человек, которые согласятся принять участие – это проблема. Особенно, если учесть – а кто мы вообще такие с 20 подписчиками и что предлагаем?!
– Было ли ограничение по количеству участников?
– Нас не ограничивали – сколько соберется, столько и будет. Главное – не меньше 10. Посудите сами – как выглядела бы ярмарка на 5 ремесленников? 2 стола с продукцией и 4-5 человек за ними?
– В чем были сложности организации и подготовки маркета?
– Если я скажу, что не было никаких трудностей, я, наверное, совру. Но для меня было легко, ведь ранее я организовывала мероприятия по долгу службы и на 15000 человек. Собрали штат людей, договорились, четко проработали тот самый «нулевой шаг», сделали анализ аудитории, событий. Съездили в Минск, чтобы изучить подобные площадки. Так получилось, что они были в один день. После посещения каждой мы записывали плюсы и минусы, и уже в поезде на обратном пути продумывали – а как бы выглядела наша ярмарка, как бы мы это сделали. Было потом еще две встречи, когда мы нарисовали концепцию. Сходили в ТЦ «Парк-Сити», согласовали все и начали работу.
Знаете, бывает такое, что все случается в один момент. У нас на первом маркете так было с перевозками. Я в тот день поехала с утра в Минск на 2 часа. В принципе, все было готово, и ничто не предвещало беды. Аппаратура лежала, ждала своего часа. А мы ждали грузоперевозку. Я предполагала, что успею вернуться… Но вот еду в маршрутке назад, за полтора часа до приезда мне пишут, что дают отмашку. Нужно было взять ключ от места, где лежит аппаратура, до определенного времени эту аппаратуру вывезти в торговый центр. Забрать столы по городу! Продумать маршрут. На удивление, мы быстро все решили…
– Да, только я чуть не получила нервный срыв, – дополняет Лена. – У меня глаз дергался, когда все эти логистические цепочки составлялись на ходу. Я сразу сказала: «Что связано с логистикой – не ко мне, я выхожу из чата». И тут понимаю, что именно это на меня и легло… Я пыталась успокоиться: «Дайте мне 10 минут, я продышусь и на все отвечу». То один звонит, то Таня голосовые сообщения скидывает – а в голове только одна мысль «Оставьте меня в покое, сами решайте, я не хочу в это впутываться». Это был единственный момент, когда я испытала жуткий стресс. Ну а так волнение перед первой ярмаркой никто не отменял.
На втором маркете в буквальном смысле за одну ночь изготовили большую часть столов. Как – не знаю, для меня это тайна, покрытая мраком. Но сделали.
У нас не было такого – ты будешь делать это, а ты – то. Все обязанности распределили в процессе. При ведении аккаунта включила всю свою наглость. Эти чувства проснулись сами собой. Обычно я робкая, скромная, удобная, а тут со мной случился какой-то дерзкий персонаж. «Ребята, вам пришло на письмо на почту, загляните, пожалуйста. Ответьте, дайте обратную связь» – без всяких угрызений совести писала я. Активировался, так сказать, режим «львицы». С мастерами в основном я поддерживала связь, тексты писала в том числе. Начал просыпаться и мой потенциал, и коммуникация с людьми.
– Я по привычке расписала полотно, кому что делать. Но это было скорее ради того, чтобы мы не упустили никаких деталей. Часто ведь бывает, что именно в день события ты забываешь скотч, ножницы, бумагу – да что угодно. И эти мелочи выбивают из колеи. Что касается ведения аккаунта в инсте, мы даже прописали контент-план. А через три дня поняли, что все не то. Удивительно, но то, что было действительно нужно, родилось и полилось само. Мне вообще очень понравилось, что у нас все было на каком-то интуитивном уровне. Командой довольна на все 100, потому что если и звучало «есть проблема», то через минуту проблемы уже нет.
– Ярмарка проходит 2 дня. Сравните первый и второй дни – какой наиболее продуктивный для вас?
– Сложно сравнить. Они были абсолютно разные по энергетике, атмосфере. Люди были и в первый, и во второй день. Понятно, что бывают часы, когда нет никого – это нормально. Но сказать, какой более успешный день – это попросту невозможно. Есть показатели проходимости «Парк-сити». Их все устроило. Директор оценил, сказал – дальше работаем.
– А что ремесленники по этому поводу говорят?
– Мы проводили опрос. Не все ответили, но большая часть мастеров дали обратную связь. Отметили плюсы, минусы, дали напутствия. Лена в течение всей ярмарки (как в первый, так и во второй день) подходила к каждому, спрашивала, что и как, помогала в плане продаж, настроения. Она была своеобразной «эмоциональной техподдержкой», что, поверьте, было не менее важно. Я больше занималась вопросами организации. У меня попросту не было времени на самих мастеров – все отнимала техническая часть.
Ввели традицию – после первой продажи помахать деньгой на удачу, и это стало работать! Вообще все такие ритуальные штуки очень хорошо работают на объединение. Ощущение, что мы все вместе работаем на общее дело. Ремесленники через час уже щебетали все, как птички, между собой, хотя ранее многие из них не были между собой даже знакомы.
– По сути, какие мы задачи ставили перед ярмаркой, в целом, они были все выполнены – раззнакомить мастеров между собой, повысить узнаваемость брендов. Если я видела, что у кого-то с продажами совсем все плохо, я подсказывала, как установить контакт с клиентом, давала советы, что, как и когда говорить. С первым клиентом всегда начинаешь заикаться, и челюсть дергается от страха, а со второго уже все – тебя не заткнуть. Кто-то в целом был доволен продажами, хотя изначально ожидал худшего. Но у некоторых были завышенные ожидания.
– Что особенного в проведении ярмарки здесь?
– Надо все же понимать, что Могилев – это Могилев. Продажи хоть и будут меньше, но у тебя возьмут контакт, подпишутся в инсте, скорее всего, кому-то тебя порекомендуют в этом же городе. И это не менее ценно! Благодаря такой ярмарке можно пообщаться с потенциальным покупателем вживую, наработать клиентскую базу, организовать свое community.
У могилевчан есть отличительная черта – если им что-то понравилось, ты черта с два сдвинешь их с этой точки. Минские же там посмотрят, там, еще в каком-нибудь месте – они искушенные потребители. А консерваторы – они такие. Понравилась та или иная продукция – вот только это и буду брать, больше никуда не пойду, мне здесь хорошо. Это специфика нашего города. У каждого города есть свой характер, это я уже как культуролог говорю. Надо понимать, как здесь продавать, как завести коммуникацию. Наши люди скромные и немного даже «отшельники» – очень настороженно относятся ко всему новому. Было такое, что после ярмарки ко мне подходили и говорили, что у нас за спиной люди смеялись, шушукались, мол, а что это такое, чего они тут собрались. Просто надо привыкнуть к тому, что теперь появилось еще вот такое место.
– Люди еще не понимают, что это такое. Крупная ярмарка, по-настоящему крупная, была наверное лет 10 назад, если не больше. А то, что происходит сейчас в городе – это немного другой формат. Когда стоят ремесленники на праздниках в городе – это не мы, это не KLUKVA.
– В «Атриуме» ведь тоже проходят периодически ярмарки мастеров…
– Концепция нашей ярмарки – прояви себя. Не продать что-то, а проявить мастеров, показать, что они есть. И уже от этого отходят все остальные пункты. Чтобы привлечь людей, мы решили, что нужно сделать культурную программу. Должна быть ассоциация, что это что-то веселое, развлекательное; место, где можно провести время с детьми, где я могу своей девушке/подруге подарить что-то необычное и уникальное. Важно создать эмоциональный мостик. Ошибки бывают у всех, но надо взвесить заранее, чего будет стоить одна такая ошибка и сколько времени уйдет на ее исправление. Поэтому мы отнеслись со всей ответственностью и по-женски с теплотой, заботой, трепетом к этому событию.
– Если брать другой торговый центр, тот же «Атриум», где много людей в любом случае – он не подходит нам по площади и по формату. Там люди пришли, ушли и все. Очень тесно, негде будет развернуться. А у нас в перспективе своя брендированная мебель – так тут воздуха будет не хватать! Из-за столпотворения негде будет сцену поставить. К тому же, вопрос целевой аудитории – кто там чаще всего бывает?
По поводу городских ярмарок, мы и этот вопрос прорабатываем. Есть много планов, они направлены как на ремесленников, так и на горожан.
– Вы как-то говорили, что планируете проводить мастер-классы для ремесленников. Как это будет выглядеть?
– Пока нужно разобраться с четким распределением обязанностей в плане самой ярмарки, приспособиться к этому ритму, протестировать некоторые стратегии. Мастер-классы будут носить образовательный характер. Приглашенные специалисты будут рассказывать о продажах, о повышении узнаваемости, оформлении страницы – то есть, по теме инструментов для продвижения собственного «я», бренда и продукции. Наш основной ориентир – те, кто занимаются крафтовым мастерством, то есть, ручной работой. При этом мы не закрываем двери для других людей, которые пока еще сомневаются. Это в целом про развитие ремесленного сообщества. Но мы не объединение, мы просто люди, у которых есть общие интересы и цели. Когда собирали базу ремесленников, писали и тем, кто состоит в разных объединениях, организациях. Мы их тоже ждем. На первой ярмарке таких мастеров не было. Уверены, они были на подобных ярмарках в других городах, в Могилеве пока это для них в новинку. И мы понимаем, что им нужно присмотреться, привыкнуть.
– Говорят, изделия, которые делают ремесленники – все с душой. Нет ли ощущения, что продавая свои изделия, отдаете часть себя?
– Для меня важно, чтобы был комфорт. Я всегда прошу обратную связь – что понравилось, что нет. У каждого мастера есть свои ценности, и его поведение, стратегия, безусловно, влияют на продажи. Отдаю частичку себя – это не то, что я отрываю от сердца. У меня, наоборот, есть чем поделиться. И я делюсь! – говорит Татьяна.
– А я заточена на материальный мир, – признается Елена. – У меня много выражений, построенных на материальном изобилии. В любом случае, то, что я делаю с душой, силами, затратами, возвращается ко мне в виде денег от клиентов. На этой почве тоже совершается энергообмен. И еще. Покупатель знает, что за этим продуктом стоит человек, он может дать обратную связь – это тоже повышает стимул творить дальше. Закон Вселенной – ты мне продукт, я тебе деньги.
– Есть ли сложности в уходе за вашей продукцией?
– Я каждому кладу памятку. Все изделия строго в мешочках по одному. Хотя Лена хранит все украшения в одном мешке, и при этом у нее они не темнеют. Я не буду убеждать человека, что нужно хранить только так, в первую очередь – как комфортно ему. Для меня важно рассказать, как правильно. Как человек поступит дальше – это уже его решение.
– Как мыло, так и шампунь я настоятельно рекомендую хранить в сухом месте. То есть, попользовались, дали воде стечь и положили подальше от влаги. У меня они полностью натуральные, поэтому лишняя жидкость значительно сократит срок использования продукта.
– Каким видите дальнейшее развитие маркета?
– Это будет классно. «Клюква» – это не просто маркет, это уже целый проект, который будет иметь как образовательное ответвление, так и фэшн, и крафт, фермерское хозяйство в том числе. Хотим, чтобы ярмарка была нацелена и на продукты питания. Почему бы фермерам не приехать к нам в Могилев? Мед, сыры – Могилеву нужно показывать, что это все у нас есть. И Могилев имеет право на то, чтобы здесь такое было. Не на Минске свет клином сошелся! Когда могилевчане почувствуют, что тоже достойны чего-то высокого уровня, тогда они смогут сказать своим знакомым из других городов: «А вы знаете, у нас тоже хорошо! Приезжайте к нам!»
– Пока ремесленники, в основном, могилевские, пара человек приехали из района. В планах – развитие на область в целом, и даже – на Беларусь. У нас это было едва ли не первым важнейшим пунктом – район, город и всю область привлечь на нашу ярмарку. Но для этого нужно больше времени. Хотим донести мастерам, что целевую аудиторию нужно выращивать не только в столице, на «Славянском базаре» или на «Купалье» в Александрии. Нужно в любом случае ездить по разным городам и пробовать себя в разных местах. Ярмарки в городах – абсолютно разные. Будем делать упор и на этот момент. В общем, следите за нашим аккаунтом в Инстаграм – совсем скоро мы снова запустим интересные штуки.
